Marketing de relacionamiento como estrategia B2B.
Cuando una empresa le vende a otra (B2B), por lo regular los clientes son más racionales en la toma de decisiones para adquirir un producto o servicio. Y, además, estos productos o servicios son más especializados, pues se enfocan en resolver o mitigar un problema; o incluso optimizar un resultado.
Es por eso que, los clientes B2B buscan dos cosas a la hora de comprar.
- Quieren ser escuchados para exponer todas sus inquietudes.
- Quieren saber el resultado final al comprar.
Debido a esto, el marketing relacional juega un papel importante en negocios B2B, pues permite tener una cercanía mayor con el cliente.
Ahora, ¿cómo aplicar correctamente el marketing de relacionamiento? Acá 4 pasos.
4 pasos para aplicar el marketing de relacionamiento.
- Relación. Tenemos que crear una promesa interesante. Y, además, organizar a nuestra empresa para cumplirla, pues de ahí se deriva nuestra reputación comercial.
- Recompensas. Como agradecimiento de la confianza del nuevo cliente, es necesario impulsar un plan de fidelización que incluya asesorías, cursos, artículos, etc.
- Reconocimiento. Se busca la manera de hacer sinergia con el cliente, ya sea en eventos, cursos; o incluso crear nuevas relaciones comerciales.
- Relevancia. Consiste en seguir brindando importancia al cliente. Es decir, que a pesar de los años se sienta vigente la relación.
¿Por qué aplicar el marketing de relacionamiento en los negocios?
En 1997, la longevidad de un cliente era de 7.2 años en promedio. En 2010 pasó a 4 años en promedio para las agencias de marketing. Sin embargo esta tendencia se ve en todas las industrias.
Este fenómeno se explica por la globalización, la suma de nuevos competidores, las nuevas exigencias de los clientes, los cambios tecnológicos; y la búsqueda de disminuir costos en las empresas.
Esto ha ocasionado también otra situación, y es que, cada vez es más caro adquirir un nuevo cliente a través de la publicidad; ya sea tradicional o digital.
Es por es que, una estrategia de marketing de relacionamiento va tomando mayor relevancia en un plan de marketing. Pues asegura a las empresas tener un nivel de ventas estables con clientes fieles; y además, de tener nuevos prospectos a través de la recomendación.
Comentarios finales.
Los clientes también pueden aburrirse de lo mismo. Por ejemplo, muchas empresas consideran que cuando trabajan por muchos años con un negocio, este va perdiendo creatividad y la capacidad de proponer cosas nuevas.
Es por eso que, además de mantener la relación con el cliente, tenemos que estar en una búsqueda constante de ofrecer nuevos productos y servicios; mejores procesos, nuevas experiencias, y mejores o nuevos resultados a los clientes.
¿Difícil tarea verdad? Pues sólo así podremos estar a la vanguardia en el mercado.
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Referencias.
Caballero Suárez, David. A. 2018. Implementación del Marketing B2B en el Sector de Empaques Flexibles en Colombia. Universidad de Ciencias Aplicadas y Ambientales. Bogotá D.C.
Gómez R. Claudia, 2010. La relación cliente- agencia: visión de los clientes. Pensamientos & Gestión. Universidad del Norte. Barranquilla, Colombia. No. 28. 25-53 pp.