Cómo cerrar ventas en 4 Pasos según Scott Olford.
En este artículo deseamos compartirte una estrategia que, a nuestra experiencia, es una de las mejores para cerrar ventas en empresas de transformación como, por ejemplo, consultoría, coaching, capacitación, etc.
Así que, si te has preguntado cómo cerrar ventas en mi negocio, entonces esta información te va a interesar. Empecemos.
Paso 1. Ilumina el dolor de tu cliente potencial.
El primer paso es que tú comprendas y ayudes a comprender el dolor actual de tu cliente potencial; para que pueda ver y sentir cuánto le están costando esos problemas, ya sea en dinero, tiempo, salud o relaciones. Y que están evitando que experimente los que realmente quiere.
En este primer paso, debes de concentrarte 100% en ellos, en su historia y resultados. Pregúntales cuáles son sus problemas, cómo se siente al respecto, ¿Qué tanto le han afectado en el último mes? Tu trabajo es preguntar correctamente y escuchar.
Paso 2.- Visualicen claramente el objetivo.
Ahora es el momento que describan sus objetivos, su visión, y qué les motiva.
Tu trabajo es comprender lo que realmente quieren, por ejemplo, libertad, más tiempo con su familia. E incluso, saber para qué quieren libertad o por qué desean más tiempo con su familia.
Entre más comprendamos los resultados que quieren ver y sentir las personas; más argumentos tendremos para presentar el Plan de trabajo.
Paso 3.- Resalta el Plan.
Ahora es momento de hacer una pausa, enfatizar y dejar muy claro en dónde están hoy (sus problemas y necesidades), y dónde quieren llegar.
Una vez hecho esto, permítele al prospecto que ellos mismos describan el plan de trabajo más adecuado. Realiza preguntas como:
- ¿Qué crees que se deba cambiar?
- ¿Qué cosas deben de suceder para cambiar?
- ¿Qué apoyo te ayudaría más?
- ¿Qué sería lo más valioso para ti durante los próximos 90 días?
Permite que ellos mismos construyan su propia solución. El punto importante en este paso es que se digan así mismos lo que deben hacer.
Paso 4. Comprométanse.
En este paso es hacer un repaso del punto A (donde se encuentra ahora), y del plan que construyeron juntos para llegar al punto B.
Este plan ha sido construido por tu prospecto y por ti. Adaptándolo a tus servicios. Prácticamente ya hiciste una presentación de ventas de forma suave y sin presión.
Ahora es importante decir algo como: “Así es como creo que alguien podría ayudarlo a lograr lo que busca en los próximos 90 días”.
¡OJO! Hasta ahora no has hablado de tu solución en particular. Sino más bien, de la solución que va ayudar al prospecto (aunque esta solución esté estructurada de forma muy intencional al tuyo).
Ahora, realiza preguntas como:
- Si tuvieras este plan, ¿sería valioso para ti?
- Si no tomas medidas al respecto ahora, ¿cómo te afectaría o cómo afectaría a tu familia o negocio en los próximos meses?
Preguntar esto les hace recordar su dolor y su situación actual. Ahora le pregunta: ¿Estás listo para trabajar juntos y comprometerse a ejecutar el plan?
Esta pregunta es un cierre de ventas suave, sin presiones. De hecho, sino compra ahora, has generado un gran impacto que seguramente lo tomará en cuenta posteriormente para comprarte.
Es por eso que esta estrategia nos encanta, porque es suave y da claridad al prospecto. Y ayudan a validar la solución. Logrando tener tasas de cierre del 50% o más.
Aplícalo en tu negocio y verás mejores resultados en ventas.
Posdata. No te olvides que antes de esto va el marketing de tu negocio. Si quieres saber más sobre el Marketing va primero que las ventas, da clic Aquí.
Si crees que esta información te ayuda a cerrar ventas en tu negocio. Entonces compártelo en tus redes sociales y escríbenos tus comentarios. Hasta pronto.